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陶瓷行业应淡季加速三四级市场抢夺

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-08-31  作者:瓷博会  浏览次数:731

  娃哈哈集团老板宗庆后曾说:现在一二级市场是骨头,三四级市场是肥肉,这句话基本道出了陶瓷行业的渠道现状。在行业陷入低迷期的现阶段,三四级市场成为各大小品牌抢夺的救命稻草。渠道下沉、进入三四级市场,这一话题已被讨论多年。但在市场需求旺盛的时期,大多数企业并没有把三四级市场上升到“战略性市场”的地位来看待。三四级市场卖出去的产品多,成长起来的品牌企业少;过把瘾就死的多,做长期打算的少;猎人心态的多,农夫心态的少。更多的企业只是把三四级市场作为战略后方。

  其实,三四级市场比一二级市场拥有更大潜力。我国市场就如参天大树,一级市场如同树干,最为粗壮,利润率高;二级市场如同枝丫,精干有力,是品牌的集中地;而三四级市场如同树叶,多不胜数。据统计,全国有地级市600个左右,县级市2800多个,乡镇不少于5万个。一二级市场购买力大,但品牌之间竞争激烈,甚至还包括同品牌之间的竞争。相反,三四级市场虽然购买力小,但却蕴藏着巨大的消费潜力。以家电行业为例,2010年国内家电市场总体规模达10,758亿元,当中三四级市场销量已经超过了50%。三四级市场的消费力可见一斑。

  三四级市场已成为提升销量的主引擎。受宏观环境影响,今年上半年陶瓷市场陷入低迷,大部分厂商销量大幅度下降,但一些品牌企业依然保持双位数的增长势头。某大型陶企老板介绍,与去年同期相比,一二级市场的销量并没有增长多少,有的甚至还不如去年,企业之所以能在逆市中保持高速增长,主要增长点在于三四级市场。

  随着行业的低迷,市场淡季的影响加剧,在冲击一二级市场受阻后,三四级市场已成为陶瓷企业抢夺的主阵地。东鹏陶瓷董事长何新明在今年年初时就曾表示,东鹏陶瓷已将全国三四级市场开发列为今年的重点工作。在年初进行的全国县市市场情况摸底调查中发现,东鹏陶瓷、新中源陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、冠珠陶瓷、萨米特陶瓷、宏宇陶瓷、马可波罗瓷砖、欧美陶瓷、大将军陶瓷、箭牌卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、恒洁卫浴、惠达卫浴等陶瓷卫浴行业知名品牌已经在我国大量县级市场出现。三四级市场的渠道争夺战已经悄然打响。

  但是,在看到机遇的同时,我们也要看到开发三四级市场的挑战。三四级市场分布广,单个市场容量小,开发成本高。此外,三四级市场的物流配送困难,物流成本高;售后服务也因为单个市场太小而难以开展,而要达到一二级市场的售后服务水准,则成本过于高昂。因此,开发三四级市场不能照搬一二级市场的开发经验。

  三四级市场既是馅饼也是陷阱。开拓三四级市场如果不能做到快速抢占市场,以后再想要分割市场,将变得尤为困难。所以在进入市场的时候,企业要结合自身品牌和当地市场的情况以及销售团队进行综合考虑,切忌为了抢占先机,忽略了前期的调研和准备工作。另外,不少经销商进入三四级市场的原因是看中其市场潜力,但为了占据市场而容忍持续亏损的状况是不明智的。抢夺市场很重要,但生存更为重要。

 

 
 
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